бизнес тренинги руководителей, корпоративные тренинги, оценка, мотивация персонала, командообразование, IT-специалисты, руководитель проекта, project management, функции управления, тайм-менеджмент, управление рисками, лидерство, делегирование

Календарь открытых тренингов

Открытый тренинг "Школа 4 "П" продаж"

Программа комплексной подготовки менеджеров по продажам В2В

                       

Системное мышление Для кого:

Менеджеры по продажам рынка B2B.

Системное мышление Цель проекта:

Повысить эффективность работы менеджера по продажам. Отработать и развить навыки продаж. Научиться продавать в сложных условиях.

 Системное мышление  Актуальность:

1. Менеджерам по продажам часто при холодных звонках приходиться слышать много отказов от потенциальных клиентов «Нам ничего не надо…» «Мы уже работаем с…»  «У Вас ДОРОГО…» «Вышлите по почте» и.т.д. Что делать менеджеру, чтобы в несколько раз сократить такое количество отказов? Как убедить клиента на встречу?

2. В компании потенциального клиента решения принимает один человек, а вот участвуют в принятии решения несколько лиц. Как установить контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения? Как убедить каждого их них работать с Вашей компанией? Как выстраивать и контролировать взаимодействие между ними?

3. Зачастую статус «Директора» компании потенциального клиента пугает менеджера по продажам и менеджер теряется при проведении встреч, у него не получается убедить «Директора» купить товар или услугу. Как настроиться на общении со статусными людьми и как правильно выстраивать аргументацию для них?

4. Иногда клиент при первом общении не видит смысла покупать товар или услугу, которую вы предлагаете, особенно когда товар или услуга не известны на рынке. Как развить у клиента желание купить Ваш товар или услугу? Как снять «барьер недоверия» у клиента?

5. Иногда условия компании, которую представляет менеджер по продажам хуже, чем у конкурентов. Например: Выше цена, меньше рассрочка, нет доставки и.т.д.  Как убедить клиента купить на более «худших» условиях? Как продавать «ДОРОГО»?

6. Когда потенциальный клиент получил лично на встрече или по «электронке» коммерческое предложение, то он тут же начинает «долго думать», часто говорит менеджеру по продажам    «Я подумаю…» «Позвоните через неделю…» и так продолжается несколько раз, это может доходить до нескольких месяцев или больше. При этом данный клиент уже покупает данную услугу или товар у конкурента. Как «ДОЖАТЬ» клиента? Как узнать, почему на самом деле клиент так долго не может принять решения?

Системное мышление Решение: Открытый проект, состоящий из 4-х блоков

 

Контакт

 Развитие потребности

 

 Убеждение

Дожим

 контакт              стрела

 убеждение

 

 стрела дожим

  Системное мышление Программа тренинга:

 

 

тренинг

цель

 

 

«Входная анкета», тестирование

оценка потенциала и ожиданий

 

1

Тренинг

Контакт

Развить навыки установления контакта. Развить навыки проведения встреч и холодных звонков.

1 день

 

«Домашнее задание»

закрепление материала

 

2

Тренинг

Развитие потребности

Развить навыки развитие и формирования потребности.

1 день

 

«Домашнее задание»

закрепление материала

 

3

Тренинг

Убеждение

Развить навыки выявления и развития потребности. Развить навыки убеждения и аргументации.

1 день

 

«Домашнее задание»

закрепление материала

 

4

Тренинг

Дожим

Развить навыки работы с возражениями и завершения сделки. Развить навыки стрессоустойчивости.

1 день

 

«Домашнее задание»

закрепление материала

 

 

 

                                                            

 


 

 Системное мышление Цель блока «КОНТАКТ»

          Развить навыки установления контакта. Развить навыки проведения встреч и холодных звонков.

Системное мышление Программа тренинга:

1

 

 

 

Цели:
• Этапы коммуникации с клиентом. Их цели.
• Воронка продаж.
• Цели контакта.
• Виды контакта.
• Способы оценки уровня контакта.
• Основные ошибки при установлении контакта.
• Энергия контакта. Как быть более убедительным при общении?

2

 

 

Контактные лица:
• ЛПР и лица участвующие в принятии решения.
• Особенности поведения каждого лица.
• Особенности поведения менеджера по продажам при общении на разных уровнях.
• Формулировка выгод для каждого ЛПР.

3

 

 

 

 

Способы и техники:
• Способы самонастройки. Способы преодоления состояний после получения отказа.
• Техники и приемы установления контакта.
• Техника импровизации разговора.
• Техника партнерства.
• Методы развития контакта при звонке и встрече.
• Особенности методов установления контакта при звонке и встрече.
• Особенности установления контакта со статусными людьми.
• Способы установления контакта с секретарем. Способы преодоления секретарей.

4

 

 

Алгоритмы и стандарты:
• Алгоритм холодного звонка.
• 3 приема усиления эффективности холодного звонка.
• Как зацепить клиента с «двух слов».
• Стандарты начала встречи.
• Алгоритм проведения встречи.
• Регламент встречи.

 

Системное мышление  Результаты блока «Контакт»:

•    Менеджеры узнают, как быть максимально убедительным при общении;
•    Результатом тренинга так же будет повышение уверенности в себе;
•    Менеджеры поймут, как зацепить клиента с «двух слов»;
•    Изучат способы увеличения КПД при назначении встреч;
•    У менеджеров появиться уверенность при общении со статусными людьми;
•    Менеджеры получат знания  алгоритмов и стандартов проведения встреч;
•    Менеджеры узнают, как устанавливать контакт с секретарями и изучат способы «обхода секретаря»;
•    Менеджеры изучат способы самонастройки.

 

__________________________________________________________________________________________________________________________

 

 Системное мышление Цель блока «РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТИ»

          Развить навыки выявления и развития потребности.

Системное мышление Программа тренинга:

 

 

1.

Виды потребности:

  • Какие бывают виды потребностей.
  • Различия личных и бизнес потребностей.
  • Способы определения видов потребности.
  • Какую роль играют виды потребностей в убеждении.

2.

Выявление и развитие потребности:

  • Подготовка клиента к задаванию вопросов. Особенности и способы.
  • Виды вопросов и их цели.
  • Основные ошибки при выявлении потребности.
  • Вопросы «Общие ситуационные» «Специальные ситуационные» «Сравнительные» «Тестовые»
  • Воронка вопросов. В какой последовательности нужно задавать вопросы.
  • Способы развития потребности. Как подготовить клиента к более дорогой покупке?
  • Продажа вопросов. Как задавать вопросы, чтобы клиент не чувствовал себя на допросе и не сопротивлялся?
  • Способы изменения ценностей клиента на более выгодные для Вас.
  • Как подготовить клиента к более дорогой, по отношению к конкурентам, покупке.

 

 

Результат блока «Развитие потребностей»

       Менеджеры узнают способы выявления и развития потребности;

       Осознают важность подготовки клиента к задаванию вопросов;

       Узнают новые виды и способы задавания вопросов;

      Менеджеры узнают как задавать вопросы, чтобы клиент не чувствовал себя «на допросе»

      Научатся подготавливать клиента к более дорогой, по сравнению с конкурентами, покупке.

     Смогут повысить вероятность покупки клиента, за счет профессиональных вопросов и формирования потребности.

 

 

____________________________________________________________________________________________________________________________

 


Системное мышление Цель блока «УБЕЖДЕНИЕ»:

 

Развить навыки выявления и развития потребности. Развить навыки убеждения и аргументации.

Системное мышление Программа тренинга:

1

 

 

 

Убеждение клиента:


• Как правильно расставлять акценты при презентации товара или предложения.
• Как распределить время при презентации, чему больше уделить внимание?
• Формирование последовательности аргументов так, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой.
• Как аргументировать собственную цену.
• Метод «Триада презентации». Как быстро и эффективно убеждать клиента.
• Модель SCORE. Как структурировать презентацию.
• Типы мотивации клиента. Типы принятия решения (референция).
• Мотивация ценностными словами.

 Системное мышление  Результат блока «УБЕЖДЕНИЕ»:

•    Менеджеры узнают способы выявления и развития потребности;
•    Осознают важность подготовки клиента к задаванию вопросов;
•    Узнают новые виды и способы задавания вопросов;
•    Менеджеры узнают как задавать вопросы, чтобы клиент не чувствовал себя «на допросе»;
•    Менеджеры поймут принцип расстановки акцентов при проведении презентации;
•    Менеджеры узнают, как аргументировать собственную цену и повысить её значимость;
•    Узнают приемы быстрого и эффективного убеждения клиента;
•    Изучат структуру презентации.


Системное мышление Цель блока «ДОЖИМ»

Развить навыки работы с возражениями и завершения сделки. Развить навыки стрессоустойчивости.

Системное мышление Программа тренинга:

1

 

 

 

Подготовка:
• Метафора работы с возражениями. Как правильно воспринимать возражения.
• Работа со своим эмоциональным состоянием при возражениях от клиента.
• Способы удержать эмоциональное состояние клиента на стадии возражений.
• Развитие уверенности в себе и компании.

2

 

 

 

 

Работа с возражениями:
• Явные и скрытые возражения.
• 5 распространенных причин появления возражений.
• Причины возникновения возражений на каждом этапе продажи.
• Настоящие намерения клиента. Смысл возражений для клиента.
• 4 вида возражения. Сопротивление. Ложные. По сути. Принципиальные.
• Работа с основными возражениями  «Нам ничего не надо…» «Дорого…»    «Мы уже работаем….» «Вышлите по электронке…» «Я подумаю…»
• Причины возникновения возражений по цене.
• Алгоритм работы с возражениями.
• 11 техник преодоления возражений.
• Провокация возражений. Способ вскрыть сомнения.

3

 

 

 

 

Завершение сделки:
• Основные ошибки менеджера на этапе завершения сделки.
• Как определить уровень готовности клиента завершать сделку?
• Вовлечение клиента в разговор по принятию окончательного решения.
• 12 техник «дожима» клиента.
• Мета сообщения менеджера. Как заразить своим оптимизмом.
• Ловушки для сознания.
• Ориентация «Процесс» «Результат» - Как усилить этап завершения сделки.
• Тип мотивации клиента. В каком «ключе» мотивировать клиента на завершение сделки.
• Раскрутки убеждений.

 

Системное мышление  Результат блока «ДОЖИМ»

•    Менеджеры узнают, как настраиваться и уверенно вести себя при работе возражениями;
•    Узнают способы удержания эмоционального состояния клиента при возражениях;
•    Узнают классификацию возражений и природу их возникновения;
•    Менеджеры поймут алгоритм работы с возражениями;
•    Поймут принцип техник работы с возражениями и способы снятия возражений;
•    Менеджеры узнают способ провокации возражений;
•    Найдут несколько вариантов ответов на наиболее распространенные возражения;
•    Поймут как «заразить» клиента своим оптимизмом и как с помощью этого повлиять на положительное завершение сделки;
•    Узнают техники «дожима» клиента.

 


 

 Системное мышление Методы обучения:

• Информационные блоки
• Демонстрации тренера
• Кейсы
• Ролевые игры
• Разыгрывание ситуаций в контексте коммуникации с клиентом
• Мозговые штурмы
• Видеосъёмка и обратная связь

Системное мышление Количество участников: 15 человек

 

Системное мышление Стоимость участия в проекте (4 дня): 12900 рублей

 

Один человек

12 900 рублей

Один человек + оплата за две недели до начала

12 200 рублей

Группа из двух и более человек

12 200 рублей

Группа из двух и более человек +оплата за две недели до начала

10 900 рублей

Один человек при оплате отдельных модулей

3 900 рублей

В стоимость входит:

  • Обучение.
  • Сертификат об участии
  • Раздаточный материал.
  • Ручки и бейджи.
  • Кофе-брейк.
  • Домашнее задание

 

 

Системное мышление Приемущества программы: 

1. Бизнес-тренер имеет богатый личный опыт продаж (12 лет). Это позволяет ему наполнять тренинг реальными примерами, отвечать на все вопросы, с точки зрения, реального практического применения, что делает тренинг практичным, интересным и развивает вовлеченность участников.

2. Компания «Системное мышление» успешно работает с 2004 года и за это время прошли обучение более 8 000 менеджеров разного уровня.  За счет такого опыта мы гарантируем высокую результативность тренинга.

3. Программа тренинга уже неоднократно  проводилась в том числе и корпоративном формате и доказала свою эффективность.  Данная программа сделана на основе исследований разных ситуаций  более чем нескольких тысяч менеджеров по продажам и имеет конкретные, точные методики и инструменты, которые реально работают.

4. Бизнес-тренер, человек, обладающий  большой энергией и зарядом «позитива», поэтому тренинг будет активным и участникам не придется скучать и слушать нудные лекции.

5. Тренер, ведущий программу, на данный момент работает в т.ч. менеджером по продажам и ежедневно делает от 10 до 20 холодных звонков в день и проводит от 3 до 6 встреч в неделю. Поэтому на данном тренинге присутствуют демонстрации тренера.
      А как вы знаете лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

6. На тренинге большая часть времени посвящена практической отработке полученных знаний, а значит, шансов применить их в повседневной работе намного больше.

       Системное мышление Финансовая актуальность:

 

Пример из опыта нескольких компаний.
Один менеджер делает минимум 10 холодных звонков в день, итого в месяц 200 звонков в месяц. По очень средним данным из 200 звонков получается привлечь 5-7 клиентов, это примерно 3,5% «воронки продаж». Средним показателем считается
10-15%, т.е должно прирастать из 200 звонков 20 клиентов.
Считаем: Средний чек одного клиента, например составляет 50 000 рублей/месяц.
Т.е. от не эффективной работы менеджера компания недополучает (20-7)
13 клиентов * 50 000 рублей = 650 000 рублей.
А сколько менеджеров работает в вашей компании ???
Сколько стоит неэффективная работа Ваших менеджеров ???

  


 

 

                                                             

                                                                             

 


Посмотреть резюме тренера

Посмотреть видео с тренером

Почитать отзывы о тренингах

Посмотреть видео-отзывы участников

Посмотреть фотогорафии с тренинга по продажам

Связаться с нами

 

Get Adobe Flash player





Поиск
Copyright © 2008-2011 СИСТЕМНОЕ МЫШЛЕНИЕ
г. Нижний Новгород, ул. Бекетова, 13В

E-mail: info@cgst.ru
Яндекс.Метрика